主张

销售人员焦急地等待扑向了第一次机会，将让他们有机会主张，所以他们的产品是适合客户。 他们是听了只是细节疼痛，期限，预算，人员和决策者。 如果有机会并不目前本身，他们将迫使产品讨论到的交谈。 出于无处谈到一些问题，如"的话，约翰，你是熟悉我们的产品" ？ 这些问题通常是根本扯不上什么顾客说。 营业员，不必过于担心，因为他是不听。 他也放弃了尝试，以计算出的商业价值，以他的推销员们的提问。

当讨论中，终于出现可能发现目标的，可衡量的效益，实现国有企业，这些销售人员有麻烦钻研。 他们没有足够的商业知识，以制定问题，以进一步扩大其客户的意见。 所以，他们避免尴尬处境提出一个问题，他们不能回答。 举例来说，将难以为营业员问一个客户， "有什么办法，你的评价回报改善安全" ？ 没有知识的国有企业，如美元兑破裂或成本的警钟误鸣，销售人员可以找到自己的加扰，如果顾客问： "你有什么意思" ？

这些营销员挥霍他们的课外听力时间，通过制定产品为重点的问题，而非以客户为中心。 然而，他们只是他们提出的问题，无可厚非。 他们提出的问题设定议程什么议题客户讨论或不讨论。 弊端，以这样的选择是显而易见的。 每个人都需要一个巨大的风险（剩余的期望或销售损失）时，销售人员提供产品而不知道如何实现可衡量的好处，客户的目标，其过滤器。 崇尚力量的销售员到他们的第二选择，这是假设。

假设

在出售，因为在日常生活中，假设可以制造问题，为那些没有感情。 假设工程，在一个简单的原则，即销售人员知道如何客户计划完成服刑超过他们。 因此，为了节省他们的时间和精力，销售人员完成他们的客户判刑，他们就丝毫停顿或呼气。 产品，并以此为训练有素的销售员，他们自然承担起自己的产品有兴趣的客户。 所以当然，他们最终客户的刑罚参考产品的必然之路，以剔过的客户。

一边听产品独白，同时客户也使用奖金的时间去实现自己的假设是正确无误的。 许多销售人员不仅要讨论他们的产品，了解顾客的兴趣购买它们。 因此，客户保持他们的回答含糊不清。 幸运的是，它是很容易的销售人员给予假设开机。 你刚刚更换假设与最有力的工具，积极倾听，这是期待。 您更换一个产品重点放在与客户关注的焦点。

期待

期待利用你的速度听力能力。 期间，有一半的时候，客户说，你可以在战略上的思考。 借这个奖金的时间想想如何衡量信息的客户供应。 可测量的信息是什么？ 你回答正确;这是他们克已达例 ，女性ilters ，男easurable福利， 和 s ystems的评价（ gfms ） 。

当你预见，你听口头线索，以什么gfms客户将讨论未来。 利用这些线索，以制定你的跟进问题。 线索往往涉及不同方面的目标和过滤器。 他们可以从财务事项的角色，个人的各种时限，他们的紧迫感，以有效性，其目标。 这些线索，帮助您和客户衡量对方的潜力，以实现其目标。

举例来说，如果你的客户始终是指财政在其评论中的词汇，例如预算，业务费，并回馈立即呈现眼前。 这些线索表明，你的下一个问题，应寻求详细了解了滤波器的资金或费用的理由。 顾客往往意味着一种紧迫感存在。 词汇，例如，抓紧时间，交付日期，订单处理的要求，并立即注意将浮出水面。 这些线索表明，你的下一个问题，应寻求详细了解了滤波器的财政预算案中，一开始就决定，或完工日期。