优势和劣势，感知价值和可衡量的价值

客户使用客观的数据和转让价值的好处。当效益可以衡量的价值，他们需要更多的努力来计算其价值。然而，一旦计算，效益可以衡量的价值，是很容易证明和出售。

举例

请问一瓶coors和轻有较少的热量超过了一瓶百威？绝对的。你可以看看了卡路里，对唱片公司和测算， coors和轻有四十更少的热量。

下表说明如何惠益和价值型适用于蜂窝电话和一瓶山核桃味烧烤酱。

注

当您使用可衡量的价值时，要确保你能解释一下（如果问）如何在技术上的特点，实现了效益。举例来说，数位讯号延长通话时间，充电间，因为它的能量消耗较低处理语音传输比类比讯号。

注

同样的特点，才能产生效益与知觉和可衡量的价值。

当你卖福利与知觉价值，你不需要证明的逻辑联系的特点和益处。带来的好处可能会是什么，你说他们是;刚才你不能证明他们。反过来说，客户和竞争对手，不能反证他们。这是你的字，对他们的建议。

由于高度的信任水平，你的长期客户都更容易接受接受福利与知觉价值上的面值比是新的前景和竞争对手。因此，使用多办利民之衡量的价值，因为有可能当你卖给了新的前景，他们并不能完全理解你的诚信。

举例

是否浇筑山核桃味酱，对炸鸡生产好吃一顿饭，作为是否烧烤鸡木片？肯塔基炸鸡声称它是否和口感测试，证明它（据肯德基）。

你破坏你的公信力，如果独立的文件令人怀疑你的知觉价值索赔。此外，当一个人的索赔得到反证时，你的债权受到监督。

举例
推销员用品的一份产业报告，证明其公司的数字接收的是10 ％，明显优于竞争对手的人声称他们的模拟信号一样好。现在，竞争对手的其他债权的，如延长电池寿命，是犯罪嫌疑人。
顾客最终购买的知觉价值改变主意往往。你永远不知道他们如何最新情感附着或个人偏好影响到他们的购买决策。知觉价值有没有具体的证据，所以冲突的主张，制造混乱。当足够的混乱，存在的，客户使用确定性的最低价格或最快的交付日期，以清楚了。收购他们到午餐，并降低你的价格策略往往是表面在这种情况下，作为产品变成商品。
举例
另一个推销员债权（没有证据），他的新型手机提供了最好的接待，而且成本较低。客户试图分析出公司如何都可以提供那些所谓最好的服务。价格战和午餐-是正确的角落附近。
虽然你可以（做）赢得销售知觉价值，是很难得到应有的补偿，提供更多的价值，比竞争对手-即使你做的。你最终被强迫以配合较低的价格也是一个竞争者，他们知道你提供的价值不大。不幸的是，如果你不能衡量差异，你的用户也不能。

注

你越是靠卖知觉价值，你越是要依靠你的个人关系，与客户接触。相反，你越是靠出售可衡量的价值，那么你必须依靠个人关系。双赢的是要有强烈的个人关系和可衡量的价值。

价值衡量的好处是难以纠纷或折扣的客户和竞争对手一样。

举例

营业员解释，如何将数码信号（专题）规定百分之二十权力小于类比讯号处理。因此，它的电池持续20 ％，已经超过了一个在一个模拟电话。如何这篇专题制作的好处不仅是合乎逻辑的，但也可以衡量的，以顾客。感谢事实，他们采取了营业员，以午餐。

您使用的行业标准或报告，由独立的专家来支持的有效性，你可以衡量的好处。你也用它们来反驳竞争对手的利益依赖于知觉价值。你展示给客户，你的行业知识。

举例

营业员提供一个联邦贸易委员会（ ftc ）报告突出了如何将数码信号利用低20 ％的功率比类比讯号。这份报告支持了他的电池寿命受益。它也驳斥了反诉模拟电话的竞争对手没有什么区别，因此电池寿命的模拟和数字电话。

你必须证明你的标准衡量都是正确的。一个错误的"事实"危害你的正当要求。当你卖就可以衡量的价值，确保你的信息是不会犯错误的。你应该有两个独立的和可衡量的论证，在其中一个案例成为嫌疑人。

举例

营业员用一个过时的联邦贸易委员会的报告。他现在所需要的另一种公认的权威（不指望他的销售经理），以充实"百分之二十以下权力"的好处。

你与冲突的主张表示，有自己的一个证明。你不断地考验你的技术专长，当你出售可衡量的价值。你必须有足够的知识来证明你的利益的同时策划者之一竞争对手反诉。

例如营业员手中出来的一份产业报告显示，平均顾客不补给他们的模拟电话多的数字电话用户。数码电话推销员，现在必须提供证据反驳这份报告的说法。

这是一篇文章说，由帕特里夏terrone