抓住就咨商的对象

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为了能够提高利润贡献度的客户的生意或业务功能，你一定要知道三件事：

1. 目前的价值观，在客户业务或功能，你可以影响-美元价值的客户当前的成本，目前的生产力水平，而目前的销售

2. 准用金钱来衡量的，你可以放入

3. 净值的，你说，美元的价值时，减去所需投资，以实现它们

明知客户现值

所有客户的业务成本中心。 只有一个，销售功能，也可以成为利润中心，如果从利润的销售超过了销售成本。 顾客是有选择的三种策略，为管理自己的业务。 就是要避免或减少成本，同时保持生产力。 另一个原因是，以提高生产力，同时维持减少，甚至增加成本。 三是要消除对操作而言，无论是纺纱，它作为一个独立的利润中心，以消除它，从公司帐簿或外包。

• 为了征询与客户企业生产线经理（高球） ，你必须在专家在客户的市场。 这意味着你必须具备三种智慧。 你们一定要进程聪明，有知识的流通客户的产品通过他们销售程序，而其临界值是补充。 您必须先申请聪明，有知识，在如何运用你的产品与服务提供给客户的销售和分销过程中，使收入或利润可予增加。 你必须验证聪明，有知识，在如何量化你的贡献。

  "知道你的客户的生意" ，就是拥有三种类型的智慧。 在该地区，你的专门知识，你必须懂得如何在客户的分销过程中的流动。 你必须能够图表，它从开始到结束。 你一定要知道的20 ％ ，其成功的关键因素有助于达到其百分之八十的收入和盈利。 你必须知道的价值，这些收入和利润。 你必须知道你的规范，为产品和市场占了大多数的利润是多少客户的收入偏离了他们。 你必须知道如何把客户的利润接近常态，如果他们都在下面呢，还是让他们上面，如果客户是做总比规范。 你要知道是多少，你能做到这一点，以及如何很快。 当你知道所有这些事情，那么你可以说你知道客户的业务，据该产品和市场，你的影响表示关注。 那么什么是供应商的销售。

• 为了征询与客户经理的职能，谁支持或供应线的生意，你必须专家，在他或她的行动。 这意味着你必须具备三种智慧。 你们一定要进程聪明，有知识的流通客户的过程中，而关键的成本集群。 您必须先申请聪明，有知识，在如何运用你的产品与服务提供给顾客的过程，使成本得以减少或产能有所提高。 你必须验证聪明，有知识，在如何量化你的贡献。

  "知道你的客户的生意" ，就是拥有三种类型的智慧。 在该地区，你的专门知识，你必须懂得如何在客户的流程。 你必须能够图表，它从开始到结束。 你一定要知道的20 ％ ，其成功的关键因素有助于达到其百分之八十的成本。 你要知道这些项目的总价值成本。 你必须知道你的规范，这些业务和多少客户的成本背离了他们。 你必须知道如何把客户的费用接近常态，如果他们超越或让他们在下面，如果客户是做总比规范。 你要知道是多少，你能做到这一点，以及如何很快。 当你知道这一切，你可以说你知道客户的商务至于该业务的影响，你担心。 那么什么是供应商的销售。

厂商说他们的价值加法。 但所有的，他们通常可以量化的价值，成本加上当客户购买他们的意见。 很少，如果有的话，他们知不知道价值，客户成本，可减少或生产率提高了，还是新的收入和利润贡献。 然而，这些都是每一个供应商的最重要的价值观念。 除非你认识他们，你是卖双目失明。 您将只能视为珍贵，因为你最近的折扣。

更有什者，你是销售成本，而不是提高了利润，当你出售。 如果你不知道你的价值放入到一个客户，你必须卖什么你知道：你的产品的成本，其理由。 一旦你推销的成本，你会来的控制之下，顾客的购买功能，其主要目的是控制成本。 你将被囚禁在售卖。

按期移交价值观

在咨商销售来说， 销售是一个转移的价值观：客户的资源，时间，人才和资金都转作贡献，以客户的利润，由供应商的产品和服务。 在相同的条件， 销售电话必须是一个交流的价值观一样。 客户必须远离新的知识：他们必须了解供应商的准则，利润贡献，以及如何目前捐款它们的运作比较它们。 供应商必须破除新的知识，以及构成的数据对客户企业或企业职能，其盈利贡献，可以更接近供应商的规范-换句话说，他们必须离开与线索。除非供应商前来回家数据，以此为基础实现利润的改善建议，或者经批准的建议本身，他们还没有提出一个销售电话。 他们已对社会化公司的时候。

所有的价值是客户价值。 增加附加价值，并不发生在工厂。 它发生在一个客户的业务。 如果你要加入到一个客户的价值，你必须先知道它是什么，没有你的相加。 这是客户的"前" 新的价值，将顾客的"后" 区别之前和之后的是增值业务。事实上， 这是你的生意。 这是看你怎么做，以及为什么你是在业务上做到这一点。

为施行咨商出售，其价值你放入一定要成为你的产品出售。 你必须成为一个增值卖方。 这意味着你必须知道你的"产品"的价值，你所代表的。

在常见的所有产品，价值有自己的规格。 这给它的表现能力，即是什么，这是能够做到的内客的生意。 你们的表现能力，是客户的依赖性，并会有所不同，为每位客户申请。 每次你的"产品"会是独一无二的，以它的客户。 没有两个值会维持不变，除了偶然的。 因此，你将再也无法以打印的价目表。 由于价值观不同，客户由客户，移动上升和下降以内的范围，确定你的规范，价格，你所需要的是以一个顾客的投资，以达到每一个价值也将是不同的。

价值有三个规格：

1. 据" muchness " ：你将能够放入了大量的价值，或者只有很少的。

2. 据" soonness " ：你将能够增值很快与否了一会儿。

3. 有"足够的确定" ：你将能够增值，以高度的确定性或者，你会对冲。

混合的" muchness " ， " soonness " ， "的确定"构成价值的好处，你将能够提供给每位客户。 你必须能够量化到每个领域。 否则，如果所有的，你可以说的是一样的东西， "我们相当肯定，我们可以提供很多的价值，以你的行动，在不久的将来， "你会说我什么。 一旦你量化你的价值，那么你将能够了解你的最重要的销售手段：什么你的附加价值，是值得你的客户。

明知价值，你的附加价值

如果你能提供你的客户增值率一美元作为因经商与你，你是干什么的真正给予他们吗？ 美元兑三个信念。 一个是它的金钱价值。 一元是一元。 另一价值是它的时间价值。 一美元的今天，是值得多，同时，美元价值将明天。 最后，美元的投资价值。 它可以投资于回报率将成倍增加，其原有的价值几倍。

你的价值，值得一提的是什么客户可以做的，与它一功能的多少，他们从你，当他们得到它，他们做什么与它。 这是终极价值，你港元。 像值，美元明白只有内客户的业务。 为了创造新的价值，为客户，你必须因此得以进入客户的业务纳入其临界线的业务和关键业务职能和帮助他们管理他们。 你不能创造价值，没有顾客。 也不能达到补充，值得你提供没有你。 为了凸显价值，一盘生意，你和你的客户需要对方。 这同余的需要，让你partnerable 。

作为一个顾问公司认为，最重要的知识，你可以对你的企业是你的价值，你的客户;这就是，你多么典型的贡献，其利润和多久，它通常需要使你的贡献。

当你知道你的价值，是值得推广的客户，您和您的客户可以告诉什么样的顾问公司材料，你所代表的。 如果你的价值是一样的是什么客户能获得单独工作，没有你，你是不是顾问的材料。 如果你的价值，是价值超过哪些客户可以得到的工作，单独或与任何其他供应商，你可能首相顾问的材料。

如果你想成为客户的顾问，你必须为他们提供的首要价值。 没有人必须能够提供更好的价值，规格-多价值或尽快还是肯定的。 如果你能做到这一点的位置，你的价值，成为行业标准。 你不仅提供最大的价值，但值得一提的是最大的客户。

到那时，你有一个新的基础，你的代价。 不再请问你的价格必须反映成本或竞争激烈的市场价值。 你能与你的价格向价值的，你的价值对投资回报的基础。 客户说，值得成为他们返回。 你的价格成为其投资。 溢价回报给客户，是所有理由，你需要规定的溢价投资。

如果你卖不知道你的价值，一切都无从谈起，你知道的是，所提供的价值，为保证金的建设。 代价是什么，你电荷，或在咨商销售来说，有什么投资，你需要为62双向无线收音机安装于制造业楼的一个发动机制造商的工厂？ 如果你猜十五万元的，因为你不知道顾客的第一年节省的费用减少了停机时间，是150万美元，是一种什么样的协议的话，你会发了言，如果你给你的产品以外，而其价值-以-价格比10至1 ？ 你会被预定出售，但你会作出自己的慈善家