定位为个性

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每个客户的业务功能，是一种组合的成本和机会。 你能优化客户的组合-也就是，你是否可以使它更接近实现其最优贡献利润？ 如果你能学会如何掌握组合客户的成本，一个行业的制造过程，例如，你可以确保你的角色，作为业界标准的旗手。

所有客户都拨出一定的资源，他们的每一企业和其职能作用。 这是他们的资产基础-其实，他们的成本基础。 部分这些资源是供应国内。 他们包括本国人民和资金使用。 其余其资源来自境外的产品，服务和制度，是后天从各种供应商。 两者合计，这些内部和外部资源，形成客户的现有经营的"组合" 在以合伙人，你将有帮助建立一个组合，能有助于更高的利润。

所有客户的企业运作模式与结构。 一些成分，是纯粹conglomerations的产品。 加上其他的服务，如培训或维修。 还有的人组成的系统，这反过来又组成子系统，或当合并后，有助于网络。 你必须确定你适合在每一个组合，有什么价值，你可以再说些什么，有什么价值，即价值，可以向你和一个客户。

混合成为你的市场。 它是你合适的，你在哪里经营，你在哪里，都属于。 它成了舞台上你的专长。 你必须知道如何使它产生利润，以最符合成本效益的方式，而且你要知道，这比别人表现得更好。 你必须掌握混合这么好，你可以自己的立场，以顾客为他们的行业的"吧"

顾客混入通常滞后于最佳的组合。 他们往往代表着相当多的投资。 他们还墨守成规，以客户的学习曲线。 人们已经学到如何操作目前的组合，并已成为熟悉它的能力和它的怪癖。 培训项目已建成围绕它。 成本和生产计划，建立了它。 在心理上，它已成为"改变了我们周围的事物， "在这里的一部份粥的企业文化。 它必须走近remedially但恭敬地。 你一定不希望运行你的客户的生意。 你必须要合伙人，使他们能够做到来说，他们做得更好。

有三大主体战略，为优化客户的经营组合：

1. 您可以取代一个或多个元素，在目前的结构。 如果混为一谈，是劳动力密集型的，例如，你也许能够减少劳动内容，即以一个自动的过程或消除一项行动中共有。 或者，你可能可以把多重工序，例如预测和库存控制，从而消除重叠和重复的成本。

2. 你可以代替你的产品或生产过程的一个有竞争力的产品或过程的一部分，该客户当前的组合。 根据你的建议，必须以改善财务收益将拨归给客户，如果混合蚀变并不简单，即更加有利的性能优势，必将实现。

3. 你可以管理结构内部作为其系统集成商或设施经理，下工作的获利改善的合同与客户。 或者，你可以管理结构，其外包商。

具体策略伙伴合作的方式优化客户的组合，就看业你服务。 如果你出售的个人护理产品，以超市和药品连锁店，你可以穿透通过优化组合多少面，其中存储分配给你们的产品相比竞争对手，地点，你的面，和类型的展览。 证明你的优化是可以量化的财务利益，如利润改善，每平方尺，整体提高，从个人护理署的贡献，每家商店，或改善利润贡献度从相关项目的销售。 或者，你可以提出，以优化客户的结构，采取对角色的经理人的个人护理产品类别。

如果你出售的金融服务，如股票，债券，保险，房地产投资，或货币市场资金富裕的个人，你可以优化组合，他们的投资组合来看，增长潜力，风险，目前的股息。 证明你的优化是可以量化的金钱利益，如较高的收益，降低税收或增加净资产。

客户忙于增长。 在业务上，你长大或死亡。 没有增长，成本超越你，新技术outmode你，和竞争对手超出或抄你。 客户经理采取合作伙伴，正是为了规避这些风险。

所有顾问发现，如果是比较容易，以减少客户的成本比扩大销售，这是一个很好的协议，更容易量化，由此改善利润来自成本的降低。 但顾问公司很快得知，没有客户业务存在，以控制成本。 客户在业务上赚钱，只有这样，才能赚钱，是通过销售。 一名顾问，他们的定位是作为一个成本减速器可以是很重要的客户。 但一名顾问，他们的定位是作为销售开发商是至关重要的。

新的利润从增加客户量在同保证金或增加幅度在同体积是东西，其中增长了。 因此，客户可以控制更多的是市场，并成为利润领导人即使不是领导者的市场份额。 有没有什么不妥被低成本的生产者。 不过，如果顾问公司专家，在降低成本，他们应该学习如何将自己的影响到其对收入，使他们能够定位为成长贡献者。

所有降低成本可以转化为他们的销售当量。 降低成本作出贡献，不必要的库存费用，可以被解释为相当于相应增加销售收入。 这是同样如此，减少了在成本作出贡献，废料从场外规格生产，由拒绝或者返工，从失败中作出的同一天交付，从晚计费，并从后期收取应收账款。 如果这些成本降低，其收入相当于是美元储蓄或避免了：有多少盈利多少美元的价值有多少个单位售出超过多少时间表述为： "相当于在利润来自出售50万个纸箱，每个为期一周或1,000 carloads每72小时或新增的十飞机的每一天，在80 ％的负荷因子。 "