使客户更贴近你的规范
作为一个规范的领导者，你可以为客户提供可证实的优势超过其竞争对手，使他们更接近你的规范，并应明显优于行业平均水平。 这种能力，以帮助你的客户竞争，更具成本效益的-是你自己的竞争优势，作为一名顾问。 它超越了你的产品在价格和性能上，你的交易和折扣，功能和好处，或任何其他方面的业务拓展其销售主张。 这是附加值，你的顾客购买时，他们购买的由你。 没有规范的，你不能量化潜在客户。 你可以学习的地方，他们伤害;而他们的"痛点" 。 但你不能知道有多少，你可以减轻疼痛，如果在所有的，或多久，它可能采取的。 也不能你知道价值缓解疼痛，可放入客户操作如果伤害或机会所在。 如果你的顾客是供应商的供应链管理软件和你的供应解决方案，以企业在碳化硅代码7372 ，你的经验告诉你，他们获得的收入主要来自软件使用许可和服务，如咨询，维护和培训。 你也知道，他们的两个主要成本中心的研发和销售，这两个帐户，其中约三分之二的总成本。 你是最有可能的目标，你的领导下客户的主要收入来源集中，而主要成本集群。 但如果没有规范，你可以最终要求的一切，你知道， "有什么" ？ 如果你看到这个客户的收入来自许可费用已下降了38 ％ ，从一年前的呢？ 那么是什么呢？ 如果你没有规范的价值，你可以将他们加入到许可费的销售，你怎么能够做出令人信服的建议，以增加他们呢？ 由能有多大，你通常会提高他们呢？ 多久？ 如何确保你能得到吗？ 如果产品开发成本已平均增加了23 ％ ，比去年同期呢？ 那么是什么呢？ 你们能帮助加快客户的创新周期时间？ 你们能帮助扩大多少commercializable产品，走出自己的研发？ 你不能回答这些问题，除非你知道有多少价值，你的解决方案通常放入多久，他们通常把它添加。 内部背景下，你的规范，你可以计算出你的价值主张，以最大的确定性，他们可以还清。 如果客户的利润来更从上缴执照折扣费，而不是较高的单位利润率，你能不能帮忙？ 如何相信你？ 如果他们的销售周期平均为12个月，你能不能降低一点呢？ 减多少？ 多久？ 在什么价值给客户？ 基于价值，代价是什么给你？ 该上级你的规范价值优于两个行业平均水平和你的客户目前的表现，在一项行动中的美元贡献利润-应你的品牌作为合作伙伴的选择。 相比之下，你的竞争对手，他们出售从行业规范，要大力推销商品。 即使他们能提出改善客户，他们不能提出领导。 维持优于规范保证金是关键，以你的品牌。 每一次当你执行下面的话，你降低它;每一次当你降低它，你回来了包有竞争力的商品供应商。 这是你的主要工作的动力，在你最好的。 它也警告说，你的工作，只有与客户谁不想如此差的，你的成长，你的规范承诺，他们的经理和支持人员，他们可以合伙相加与你了，谁还会得到可观的参考你的记录，作为规范领导者。 示范了一套准则，在这种情况下， "规范对卡" ，是如下所示。 信息关于这个三按5英寸卡代表了正常的积蓄，是一个自动的过程控制供应商可以在主要成本贡献者一个纸浆厂的运作情况。
这是一篇文章说，由埃德加woldenbach
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