范的价值，你的销量

Share

|

当你的平均你的附加值就申请每运行的每业的基础上，你拿出你的规范你的增值能力，以这次行动中，工业与应用：你的正常价值。规范是综合你的咨商专业知识，在提高客户的利润。 咨商销售商出售从他们的规范是照例可以说，挑衅性的东西，他们的客户：

"根据我们的准则，为优化布置一个打印店你的数量和类型的生产， " 3米，可以说， "您目前的版面是剥夺了你的行动，以100万美元的利润，每十二个月的行动"

"根据我们的准则，为优化收款收集系统，为食品加工企业" ，在科技，可以说， "你可以提高利润贡献的，你们的现行制度，由平均50万元，每年"

规范是协商渗透的工具。 所有咨询专业人士的工作，从规范的，其度量代表了他们过往的纪录，他们的唯一最重要的占有权和基金会的声誉。 当他们的准则是行业标准，就可以利用它们发出"规范挑战" ，对客户当前的规范以及竞争规范。 挑战的发展线索。 这里是标准的性能，为这一成功的关键因素，在这方面的业务功能或业务线，它说。 你怎么比？如果我的准则均优于你的，问我如何 ，我可以为你带来更加密切。

公司的销售代表，其适用范模板，以制造业务的制药厂商是这样的：

我们的模型设计自动化一个过程一样，你可以帮助你减少至20万美元的劳动力。 根据我们的准则，你的人手过多，由五名工人。 你的控制的过程，也是低于我们的标准，在发现和告警，你偏离了规范。 这将反映在增加成本，为质量保证，废料，并停机。 你能避免这些费用完全电脑化你的产品测试和质量保证。 区别我们的模型在这些方面和你的行动可以产生你了，以75万美元，在第一年的工作目标。

除非你知道规范的一个客户经理的用途作出决定，并解决他们的头就在你的点子，你永远无法达到一比一的比例接受的点子，建议点子封闭。 空中客车公司获悉这一教训，当它来到鲍勃crandall ，当他的首席执行官的美国航空公司，提出购买600客机的基础上，以较低的成本每座位英里，比波音747客机。 crandall从未找过，在空中客车公司的成本效益分析。 因为他拒绝接受的标准，它是根据，它是无关紧要与否，其业绩数字相加。 "大飞机还清只有当它们飞充分， "他说。 "人们不想涉足飞机上有600人去一个地方，他们都站在线为两小时，以渡过习俗" 因此，他在总结时表示： "事实上，它的便宜飞每座位不作任何差别。真正的成本是多少，它的成本每名乘客。 "

空中客车公司可能会更准确比crandall在评估市场上的大飞机。 但它并没有差别。 crandall可能是错的成本大约每名旅客被更重要的比成本每座。 但它并没有差别。 只要crandall的关键绩效准则是成本每名乘客，而这就是-只有那里-他将寻找一个信号购买。

你的准则，宣布什么是特别的你：你知道如何提高利润，某些类型的企业经营行为。 大家都知道的标准规范的是什么，他们的利润值，可以为这些业务功能;事实上，你大概是发现者和制造者他们中的许多人。 如果客户已经超过你的规范，你可以帮助他们保持竞争优势。 如果你的规范均优于客户当前的业绩，需要您的帮助，使客户达到你的标准值。

你的规范-不是你的产品一定要成为你的咨商股票在贸易。 你卖consultatively由叠加他们目前规范的客户业务。 客户的新产品规范的可能只有一个计划。 不要紧。 该计划包含一个形式上的财务预测的商业到。 这是它作为-如果范：如果是建立和运转。 你的规范是，如果脱离当时的模式： 如果客户采用你的解决方案，那么客户的规范更近的办法你自己的。 顾客成为改善。

在任何特定时间，你可以评估你的竞争优势，作为一个协商卖方-换句话说，价值纯利你通常会有助于你的顾客-通过检查你的准则，按照下列三个标准：

1. 他们总比不够客户现有的业绩？如果是的话，你将有继续提案的机会。

2. 他们总比你的客户行业平均水平的业绩？如果是的话，你可以有一个竞争优势，比其他销售者协商，使客户改过去他们的行业平均水平。

3. 他们是否优于或不如每个客户行业的最佳做法？如果是的话，你的规范，是业界标准的性能，为所有的顾客想达到的最佳做法。